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细分市场找出新商机1969年时候,万宝路在兼并了米勒啤酒公司后,通过分析市场,开发出了新型啤酒,因而一跃成为美国最大的啤酒公司之一。在推出营销策略前,公司进行了认真的市场调查。他们发现,若按使用率分类,啤酒饮用者可细分为轻度使用者和重度使用者两类。轻度使用者数量虽多,但总饮用量却只占重度使用者的八分之一左右。他们还发现,重度使用者多有下列特征:蓝领阶层;年龄在三十岁左右,每天看三个半小时以上的电视,爱好体育运动。经过这番调查,他们决定将目标市场定位在重度使用者身上,并果断地决定将“海雷夫”啤酒重新定位。要知道“海雷夫”啤酒是米勒公司的“旗舰”,素有“啤酒中的香槟”之称,在许多消费者心中是价高质优的“精品啤酒”。这种啤酒原来的受众多是妇女和社会高收入者,但这些人却往往是轻度使用者。重新定位从广告开始,他们考虑到新顾客的心理、职业、年龄、习惯等特征,在广告信息、媒体选择、广告目标方面作了很大调整。他们首先在电视台预约了一档叫“米勒天地”的栏目,广告主题则变成了“你有多少时间,我们就有多少啤酒”来吸引那些“啤酒坛子”。广告画面也做了很大的处理:由原来的变成了激动人心的:船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船,消防队员奋力灭火,年轻人激情澎湃地骑着摩托车冲下陡坡。他们甚至请来了当时美国最著名的篮球明星张伯伦来为啤酒客串助兴。为了配合广告攻势,米勒又推出了小瓶装的“海雷夫”,用来满足那部分轻度使用者,尤其是妇女和老人。他们喝完一杯,刚好够量。“海雷夫”的重新定位战略非常成功。到1978年,“海雷夫”的年销量达到两千万箱,仅次于AB公司的百威啤酒,名列第二。所谓没有调查就没有发言权,任何一个产品只有进行足够多的市场分析和调查,才能找准市场缺口,获得大的收益。而商机,往往就是在调查分析市场的时候捕捉到的。。

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分类: 新闻&资讯
时间: 2019-09-17

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  1. 炮轰马克龙行为\"愚蠢\" 特朗普放出一句话意味深长

    创业前必须清楚三个问题查斯特?菲尔德爵士说:“你在下决心之前,除了自己要有想从事的事业的经验之外,更应该慎重地检讨什么样的行业才是你最应该投入的。”任何想尝试创业的人,必须先考虑清楚3个问题:“我能吗?”“我会喜欢吗?”“我该这样吗?”这三个问题是创业者的最佳起跑线。(1)我能吗?这个问题只是要知道你是否有足够的知识及技术来成功创业。你现在该做的,是确定创业所需的知识及技术。此时,仔细地分析是十分重要的。不管是论创业条件或论个人背景,财务管理都是不可忽略的。你个人的理财经验可能仅包括财务资料的整理及分析,但创业所需要的则是懂得在资金短缺时跟银行打交道。此外,你可能认为业务管理是做好市场调查、制定年度目标、建立全国销售计划,或是实行某项业绩报酬计划。但是,对一般小公司而言,业务管理却可能是要你亲自跟着业务员跑几趟,以便了解市场的需求及业务员的需要。也就是说,在人事精简的小公司里,你也许得扮演跑业务的角色。同样地,如果你从事制造业,你就要能够拟定出一套产销计划,而在经营之中你也需要依赖企业工程师的协助。必须认识到:①大部分的公司主管人员都只专精一两项事务,而一般创业者则需要熟悉各项基本的事务。②有经验的公司主管常有代劳处理琐碎工作的资深人员。但是在小型企业里,身为经理的老板往往是要事必躬亲,总揽处理客户信用调查、公平分配员工周末上班时间等大大小小的事务。所以,你一定要全盘了解经营一个企业所需的本事。当然,你不一定要十八般武艺样样精通,你可以慢慢学习,也可以请人代劳。不过,借他人之手的结果你也得注意,因为成本可能会相对提高,而且搞不好会落得日后要一直依赖他人的地步。(2)我会喜欢吗?在创业之前,有一个问题必须得到我们的重视,那就是:我们是否喜欢自己即将从事的行业和工作。因为成就感与快乐有时是跟办事能力挂钩的。以下9项因素可能影响你对拥有自己的企业喜欢与否。①你需要赚多少钱;②你想要赚多少钱;③地点;④风险:⑤成长潜力;⑥同业竞争;⑦工作环境;⑧地位与形象;⑨管理人事问题的能力。这9项因素中,也许有一两项或全部都对你非常重要,但最后3项是特别值得我们一提的。乍看之下,工作环境似乎是想当老板的人所该忍受的小小不便及牺牲。可是,一旦初始的新鲜感及兴奋热度逐渐退烧,你可能就会有另一番感受了。刚开始,你那又小又寒酸的开放式办公室好像有几分独特的可爱之处,但久而久之,你可能就觉得自己怎么连个隐私权都没有。为了开源节流,你每次出差旅行总是挑最划算的机位和饭店,想起当初在公司上班出差时的派头,更不由得怒从心中起。还有一个就是工作时间。有些老板常自我调侃地说:“我一天只工作半天,从早上7点到晚上7点而已。”头几个星期或几个月,新官上任的拼命三郎精神或许会让人忘却工作之繁重,可是激情的冲动之后,你可能会直呼吃不消。不管你喜欢与否,我们的地位与形象是视所从事的工作而定。有些时候,在一般公司上班确实能享有一些象征身份地位的东西,如,俱乐部的会员身份、豪华轿车接送服务、社会媒体曝光的机会,等等。今天,如果你自己是老板,你就得为自己开创出自己的地位与形象。但不幸的是,自营老板的身份往往没有大公司人员的身份吃得开。人事管理能力的问题是最容易被低估的。有些地方或有些行业是要费很大的劲才雇得到人的,而且就算雇请员工不是问题,小企业里的人事管理也够让你精疲力竭的。在一般公司上过班的人,一时可能还无法习惯次数这么频繁地面对面沟通,甚至是冲突。最后,人事管理之费时费力,常会让你觉得这是企业经营的绊脚石。可是不管怎样,人事管理永远都是企业经营中最重要且避免不了的一环——也就是说你永远不能对这些让人头疼的工作置之不理。(3)我该这样做吗?无论你从事哪一个行业,现在所要探讨的话题是每个创业者都要面对的。孤独感是个很直接的问题。在公司里上班或许有很多缺点,但在这样的团体工作能提供给你一些精神上及生理上的支柱。公司中的组织架构通常能让员工享有彼此回馈及鼓励的好处,但是独力创业者却得不到这样的待遇。身为老板的孤独感有时会让人想得太多,而无法以平常心看待成败。这时,坚强的自信心与强烈的自我认知是不可或缺的。如影随形的工作渗透性是创业过程中较不被注意的。简单地说,身为创业人,事业对你生活的影响可能是无孔不入的。在外谋职可能会在你的生活中将工作及私人、家庭生活分隔开来;而当老板要付出的时间与心思,则会侵入你拥有的分分秒秒。毕竟,你是一天24小时都负有当老板的责任。生意风险是最受瞩目的问题。虽然在别人的公司谋职也得冒点风险,但是比起自己创业可真是小巫见大巫了。创业要是失败,不仅是财务受到损失,个人的自尊心、企业的声誉,乃至个人的幸福都会遭到池鱼之殃。有时损失之惨重,甚至可能把你日后东山再起的老本也一并赔上去。...
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